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楼主 发表于 2016-09-07 11:15 星期三 引用回复

发表主题: 进口泡菜进入中国市场快速做强品牌和提升产品销量的成功营销策划方法

进口泡菜进入中国市场快速做强品牌和提升产品销量的成功营销策划方法


北京精准企划谈进口食品企业成功营销系列之一百四十一:

[size=18]进口泡菜进入中国市场快速做强品牌和提升产品销量的成功营销策划方法

作者:北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人 丁华



北京精准企划——《进口泡菜进入中国市场快速做强品牌和提升产品销量的成功营销策划方法》包括以下十五大部分的全案整合营销策划内容:

一、进口泡菜企业营销诊断
1、进口泡菜品牌名称诊断;
2、进口泡菜品牌定位诊断;
3、进口泡菜目标市场诊断;
4、进口泡菜产品卖点诊断;
5、进口泡菜品牌广告语诊断;
6、进口泡菜产品线规划诊断;
7、进口泡菜产品包装诊断;
8、进口泡菜价格定位诊断;
9、进口泡菜竞争策略诊断;
10、进口泡菜销售渠道诊断;
11、进口泡菜终端展示诊断;
12、进口泡菜终端宣传诊断;
13、进口泡菜促销方式诊断;
14、进口泡菜产品招商诊断;
15、进口泡菜品牌传播诊断;
16、进口泡菜销售管理诊断。

二、进口泡菜产品中国消费者需求市场调研
1、消费者对现有各牌进口泡菜产品的接受程度及原因调研;
2、消费者认为现在的进口泡菜产品有哪些不足;
3、消费者对进口泡菜产品潜在的消费需求是什么;
4、进口泡菜产品概念测试;
5、本品牌进口泡菜产品与国内泡菜产品竞争品牌的优劣势对比;
6、消费者对进口泡菜产品的总体接受程度;
7、消费者接受与不接受进口泡菜产品的原因调查与分析;
8、消费者认为进口泡菜产品核心优势在哪里;
9、消费者对购买进口泡菜产品的顾虑;
10、进口泡菜产品的消费目的调研;
11、进口泡菜产品的消费心理调研;
12、进口泡菜产品的消费趋势调研;
13、消费者对进口泡菜产品的个性化需求是什么;
14、进口泡菜产品的品牌名称测试;
15、进口泡菜产品的品牌定位调研;
16、进口泡菜产品的目标市场调研;
17、进口泡菜产品的核心利益点调研;
18、进口泡菜产品的系列卖点调研;
19、进口泡菜产品的价格定位调研;
20、进口泡菜产品的口味需求调研;
21、进口泡菜产品的包装调研;
22、进口泡菜产品的销售渠道调研;
23、进口泡菜产品适合的推广方式调研;
24、进口泡菜产品终端销售调研;
25、进口泡菜产品有效的促销方式调研;
26、进口泡菜产品其它个性化的销售模式调研;
27、消费者认为进口泡菜产品还需要做哪些方面的改进;
28、消费者对进口泡菜产品最适合品牌形象代言人的建议;
29、消费者对进口泡菜产品做大市场的营销建议;
30、进口泡菜产品消费者的个人特征分析。

三、进口泡菜产品中国市场经销商和销售渠道调研
1、贵公司经销哪些进口泡菜产品品牌;
2、贵公司经销的各品牌进口泡菜产品的整体销售状况;
3、哪些品牌的进口泡菜产品销售状况比较好,主要原因是什么;
4、经销商对进口泡菜产品的总体接受程度;
5、经销商认为进口泡菜产品与国内竞争泡菜产品品牌相比的优点与不足;
6、经销商认为进口泡菜产品的核心卖点是什么;
7、经销商认为进口泡菜产品需要做哪些改进;
8、经销商认为进口泡菜产品成功做大市场的方法有哪些;
9、经销商是否愿意销售进口泡菜产品;
10、增加产品销量的方法有哪些;
11、经销商对销售进口泡菜产品的顾虑;
12、经销商预计进口泡菜产品的市场前景如何;
13、经销商对与进口泡菜生产厂家的合作方式要求和建议;
14、经销商希望进口泡菜生产厂家提供哪些支持;
15、经销商对进口泡菜产品做大品牌和产品销量的营销建议。

四、进口泡菜中国市场主要竞争对手调研
1、竞争产品的品牌定位;
2、竞品的产品线规划;
3、竞争品牌的产品类别;
4、竞争品牌的产品定位;
5、竞品目标市场细分策略;
6、竞争对手的产品卖点;
7、竞品的品牌广告语;
8、竞品的包装设计策略;
9、竞品相关产品的价格定位;
10、竞品的主要销售区域;
11、竞品的市场进入策略;
12、竞品的促销策略和方式;
13、竞争对手的销售政策;
14、竞品的销售状况;
15、竞争对手企业的发展动态等。

五、进口泡菜中国市场品牌整合营销策划
1、进口泡菜品牌名称;
2、进口泡菜竞争态势;
3、进口泡菜消费需求;
4、进口泡菜本品位置;
5、进口泡菜品牌问题;
6、进口泡菜市场机会;
7、进口泡菜品牌目标;
8、进口泡菜品牌定位;
9、进口泡菜品牌核心价值;
10、进口泡菜品牌利益点;
11、进口泡菜品牌个性;
12、进口泡菜品牌建立方式;
13、进口泡菜品牌传播目标;
14、进口泡菜品牌传播概念;
15、进口泡菜品牌广告语;
16、进口泡菜品牌传播方式;
17、进口泡菜品牌提升策略;
18、进口泡菜品牌检测方法;
19、进口泡菜品牌维护策略;
20、进口泡菜效果评估方式。

六、进口泡菜中国市场销售整合营销策划
1、进口泡菜市场状况;
2、进口泡菜消费需求;
3、进口泡菜竞争状况;
4、进口泡菜本品现状;
5、进口泡菜存在的问题及原因;
6、进口泡菜市场机会;
7、进口泡菜市场策略;
8、进口泡菜产品定位;
9、进口泡菜目标市场;
10、进口泡菜价格定位;
11、进口泡菜产品诉求;
12、进口泡菜产品卖点;
13、进口泡菜产品形态;
14、进口泡菜产品包装思路;
15、进口泡菜渠道模式;
16、进口泡菜通路长度和宽度;
17、进口泡菜经销商的选择;
18、进口泡菜销售政策;
19、进口泡菜广告策略;
20、进口泡菜产品推广方式。

七、进口泡菜企业VIS--视觉识别系统设计(根据企业实际需要选择以下100-120项)

第一部分:基本设计要素
1、企业标志
2、企业名称中文标准字
3、企业名称英文标准字
4、企业标准色
5、企业辅助色
6、企业象征物
7、企业专用印刷字体
8、基本要素组合规范
9、基本要素禁止组合规范
10、大板块细划分为:
(1)细修标志
(2)标志概念
(3)标志网络及反白制作
(4)英文商标
(5)中文商标规范
(6)标志、商标组合规范
(7)标志及中文商标组合
(8)中英文标准字组合规范
(9)标志、标准字组合规范
(10)标志、标准中英文组合
(11)中英文标准字组合
(12)标准中文字体制作
(13)全称中英文字体组合
(14)标志、标准字全称组合
(15)标志标准色及辅助色
(16)背景色的使用
(17)企业象征图案的应用
(18)印刷用字体范围
(19)企业广告用语标准字
(20)企业名称标准字

第二部分:应用设计要素
A、事务用品类
1、名片版式规范
2、胸卡、胸牌版式规范
3、桌卡、桌牌版式规范
4、国内、国际大小信封版式规范
5、信纸、便条、传真纸版式规范
6、文件夹、文件袋版式规范
7、工作证、出入证版式规范
8、办公文具版式规范
9、大板块细化为:
(1)董事长名片创意设计
(2)董事会成员名片创意设计
(3)总经理名片创意设计
(4)部门经理名片创意设计
(5)分公司名片创意设计
(6)写字楼人员胸卡设计
(7)工厂人员胸卡设计
(8)办公室桌卡设计
(9)展示会桌卡设计
(10)会议室桌卡设计
(11)写字楼桌牌设计
(12)会议室桌牌设计
(13)国内外不同厚度信封设计
(14)信纸设计
(15)便签设计
(16)传真纸设计
(17)内部文件纸设计
(18)请柬设计
(19)感谢卡设计
(20)文件夹设计

B、环境识别类
1、建筑物外观标志设置版式规范
2、建筑物顶标志设置版式规范
3、外环境指示牌、引导牌版式规范
4、内环境指示牌、引导牌版式规范
5、大板块细化为:
(1)生产基地建筑物外观设计
(2)生产车间顶部、墙面、地面设计
(3)旗帜设计
(4)企业门前标牌设计
(5)车间内标牌设计
(6)指示牌设计
(7)生产基地指示牌设计
(8)办公楼层区域指示牌设计
(9)厂区指示牌设计
(10)公告栏设计
(11)禁烟牌设计
(12)店面标牌设计

C、包装广告类
1、报刊杂志基本版式规范
2、路牌及灯箱广告基本规范
3、礼品袋、手提袋版式规范
4、大板块细化为:
(1)售场灯箱模式设计
(2)灯箱设计
(3)大型路牌广告设计
(4)广告旗帜设计
(5)报纸广告版式设计
(6)产品图册版式设计
(7)挂旗设计
(8)手提袋设计
(9)塑料袋设计
(10)赠品设计
(11)礼品袋设计
(12)口杯设计
(13)广告招贴设计

D、服装及交通工作类
1、管理层男装基本版式规范
2、管理层女装基本版式规范
3、男工装基本版式规范
4、女工装基本版式规范
5、领带、领饰基本版式规范
6、轿车外观版式规范
7、小巴士外观版式规范
8、大巴士外观版式规范
9、货车外观版式规范
10、大板块细化为:
(1)男装设计
(2)女装设计
(3)工装设计
(4)男夏装设计
(5)女夏装设计
(6)广告衫设计
(7)饰品设计

E、展示类
1、展示台版式规范
2、展架、展板版式规范
3、展位、橱窗版式规范
4、大板块细化为:
(1)产品展示台背板模式
(2)前台设计
(3)橱窗设计
(4)展板设计
(5)展位设计
(6)展架设计

八、进口泡菜中国市场产品包装创意与设计

(一)进口泡菜产品品牌策略思考
1、进口泡菜产品品牌规划思考;
2、进口泡菜产品品牌定位思考;
3、进口泡菜产品目标消费群体界定;
4、进口泡菜产品系列卖点提炼;
5、进口泡菜产品价格策略思考;
6、进口泡菜产品品牌形象策略;
7、进口泡菜产品品牌占位策略思考;
8、进口泡菜产品品牌建立和提升方式思考等。

(二)进口泡菜产品包装设计策略
1、进口泡菜产品线规划策略;
2、进口泡菜产品品类搭配;
3、进口泡菜产品价格搭配;
4、进口泡菜产品容量搭配;
5、进口泡菜产品包装形式搭配;
6、进口泡菜产品包装设计主色调思考;
7、进口泡菜产品包装材质的选择;
8、进口泡菜产品包装设计其它策略等。

(三)进口泡菜产品包装设计内容
1、进口泡菜产品品牌名称;
2、进口泡菜产品品牌定位;
3、进口泡菜产品传播口号;
4、进口泡菜产品包装结构搭配;
5、进口泡菜产品包装色系搭配;
6、进口泡菜产品包装的系列文案;
7、进口泡菜产品食用说明;
8、进口泡菜产品QS等相关认证;
9、进口泡菜产品包装需要的其它内容;
10、进口泡菜产品包装设计整体视觉效果等。

九、进口泡菜产品中国市场销售终端生动化和宣传品的创意设计

(一)进口泡菜产品销售终端生动化的创意与设计
1、进口泡菜品牌或产品卡通形象的创意与设计;
2、进口泡菜品牌形象店或专卖店的创意与设计;
3、进口泡菜产品销售专柜的创意与设计;
4、进口泡菜产品销售小展区的创意与设计;
5、进口泡菜超市产品堆头的创意与设计;
6、进口泡菜超市产品货架的创意与设计;
7、进口泡菜终端各类销售人员服装的创意与设计;
8、进口泡菜产品摇摇摆的创意与设计;
9、进口泡菜产品宣传墙贴和地贴的创意与设计;
10、进口泡菜销售终端生动化其它类展示品的创意与设计。

(二)进口泡菜产品销售终端宣传品的创意与设计
1、进口泡菜宣传海报的创意与设计;
2、进口泡菜宣传单页的创意与设计;
3、进口泡菜宣传小册子的创意与设计;
4、进口泡菜X展架的创意与设计;
5、进口泡菜POP的创意与设计;
6、进口泡菜产品宣传四折页的创意与设计;
7、进口泡菜系列促销小礼品的创意与设计;
8、进口泡菜终端宣传品中其它相关物料的创意与设计。


十、进口泡菜中国市场品牌和产品影视广告的创意与投放策略

(一)进口泡菜品牌和产品影视广告的创意
1、进口泡菜消费者市场细分;
2、进口泡菜目标消费群体的界定;
3、进口泡菜品牌和产品市场定位;
4、进口泡菜品牌和产品广告诉求对象;
5、进口泡菜品牌和产品广告诉求点;
6、进口泡菜品牌和产品广告诉求方式;
7、进口泡菜品牌和产品广告气质;
8、进口泡菜品牌和产品广告语;
9、进口泡菜品牌和产品广告画面;
10、进口泡菜品牌和产品广告音效;
11、进口泡菜品牌和产品影视广告创意的整体效果等。

(二)进口泡菜品牌和产品影视广告的投放策略
1、进口泡菜本阶段是否需要电视广告投入;
2、进口泡菜是否需要投放其它媒体的影视广告;
3、进口泡菜影视广告的投放策略;
4、进口泡菜影视广告的投放地域;
5、进口泡菜影视广告的媒体投放选择;
6、进口泡菜影视广告的投放栏目;
7、进口泡菜影视广告的投放时段;
8、进口泡菜影视广告的投放组合;
9、进口泡菜影视广告的投放费用;
10、进口泡菜影视广告的投放效果预测;
11、进口泡菜影视广告对品牌和产品销售的拉动作用;
12、进口泡菜影视广告投放效果的整体评估等。

十一、进口泡菜中国式平面广告的创意设计与投放策略

(一)进口泡菜平面广告的创意设计
1、进口泡菜报纸广告的创意与设计;
2、进口泡菜杂志广告的创意与设计;
3、进口泡菜灯箱广告的创意与设计;
4、进口泡菜车身广告的创意与设计;
5、进口泡菜路牌广告的创意与设计;
6、进口泡菜网络广告的创意与设计;
7、进口泡菜其它平面广告的创意与设计。

(二)进口泡菜平面广告的投放策略
1、进口泡菜本阶段是否需要投入平面广告;
2、进口泡菜平面广告的投入时间;
3、进口泡菜平面广告的投放策略;
4、进口泡菜平面广告的投放地域;
5、进口泡菜平面广告的媒体投放选择;
6、进口泡菜平面广告的投放栏目;
7、进口泡菜平面广告的投放位置;
8、进口泡菜平面广告的投放组合;
9、进口泡菜平面广告的投放费用;
10、进口泡菜平面广告的投放效果预测;
11、进口泡菜平面广告对品牌和产品销售的拉动作用;
12、进口泡菜平面广告的投放效果的整体评估等。

十二、进口泡菜中国市场产品促销规划
1、进口泡菜产品促销目标;
2、进口泡菜产品促销策略;
3、进口泡菜产品促销地域;
4、进口泡菜促销地点的选择
5、进口泡菜促销产品品类;
6、进口泡菜产品促销对象;
7、进口泡菜产品促销礼品;
8、进口泡菜产品促销方式;
9、进口泡菜促销工作流程;
10、进口泡菜促销活动要点;
11、进口泡菜促销活动管理;
12、进口泡菜产品促销与终端宣传的组合;
13、进口泡菜产品促销与媒体宣传的组合;
14、进口泡菜产品促销费用预算;
15、进口泡菜产品促销整体效果评估等。

十三、进口泡菜中国市场产品招商全程策划
(一)进口泡菜各级经销商招商策划
1、进口泡菜各类经销商的招商策略;
(1)进口泡菜大中型超市渠道;
(2)进口泡菜小型连锁超市渠道;
(3)进口泡菜各类流通渠道;
(4)进口泡菜地方特殊渠道;
(5)进口泡菜团购渠道;
(6)进口泡菜网络招商渠道;
(7)进口泡菜其它产品销售渠道。
2、进口泡菜经销商招商的媒体选择;
3、进口泡菜各级经销商的招商流程;
4、进口泡菜与各级经销商的合作方式。

(二)进口泡菜产品招商手册设计
1、进口泡菜产品介绍;
2、进口泡菜市场调研数据;
3、进口泡菜品牌定位;
4、进口泡菜目标市场;
5、进口泡菜产品利益点;
6、进口泡菜广告语;
7、进口泡菜品牌传播策略;
8、进口泡菜市场推广步骤;
9、进口泡菜产品销售支持;
10、进口泡菜经销商的选择;
11、进口泡菜产品代理政策;
12、对进口泡菜经销商的管理。

(三)已建立完整的各类食品经销商数据库
1、22年专业食品行业营销策划及经销商资源积累;
2、具有食品行业几十个品类,全国3万多家经销商信息资料;
3、以上经销商数据库每年还在不断增加和更新过程中;
4、能够为食品企业产品成功招商节省大量的人力和物力成本;
5、可帮助食品企业在较短时期内提升品牌和促进产品销量的快速增长。

(四)为进口泡菜部分重点经销商做专项销售策划
1、为进口泡菜部分重要的经销商做市场推广策划;
2、为进口泡菜部分重要的经销商做产品促销策划;
3、提升进口泡菜产品销量,增加经销商的进货频次;
4、及时化解进口泡菜与经销商可能出现的分歧;
5、增进进口泡菜食品企业与经销商合作的紧密度;
6、开创进口泡菜食品企业、策划公司和经销商三方共赢的合作模式。

十四、进口泡菜企业中国市场销售管理体系

1、进口泡菜企业营销中心各部门的岗位职责
(1)营销总监岗位职责;
(2)办事处主任岗位职责(该职位等同区域销售部经理);
(3)市场部经理岗位职责;
(4)终端品牌经理岗位职责;
(5)渠道经理岗位职责;
(6)销售业务员岗位职责;
(7)销售文员岗位职责。
2、进口泡菜企业销售人员管理制度;
3、进口泡菜企业销售人员的面试管理
(1)销售管理人员面试记录表;
(2)业务人员面试记录表。
4、进口泡菜企业销售人员的档案管理表;
5、进口泡菜企业销售部门年度计划管理
(1)销售部年销售任务分配表;
(2)销售部区域年销售计划表;
(3)销售部销售代表年销售计划表;
(4)销售部年销售任务分配表。
6、进口泡菜企业销售部门月计划管理
(1)销售部月销售计划表;
(2)销售代表月销售计划表。
7、进口泡菜企业销售部门销售任务完成情况管理
(1)销售代表销售日报表;
(2)销售代表销售月报表;
(3)销售部销售日报表;
(4)销售部销售月报表。
8、进口泡菜企业终端销售管理
(1)代理商档案表;
(2)零售商记录总表;
(3)产品订货单;
(4)日铺货、销售、回款、存货统计表;
(5)代理商每月工作计划;
(6)代理商每月销售报告;
(7)代理商年度销售计划表;
(8)市场促销活动反馈表;
(9)投诉处理办法申请表。
9、进口泡菜企业招商及市场操作流程;
10、进口泡菜企业与经销商的合作政策
(1)产品介绍;
(2)品牌经营理念;
(3)合作模式;
(4)经销商基本要求;
(5)合作方式及合作条件;
(6)市场培育支持;
(7)渠道建设支持;
(8)费用支持;
(9)促销支持;
(10)服务流程及服务标准;
(11)售后服务;
(12)调换货政策;
(13)其他事项。
11、进口泡菜企业销售代理合同。

十五、进口泡菜企业中国市场销售队伍的培训
第一部分:进口泡菜企业销售人员成长生涯规划
1、什么是销售?
2、专业的销售人员需要掌握营销知识;
3、销售队伍对企业发展的作用;
4、很多优秀的企业家都是做销售出身的;
5、刘永好:鹌鹑蛋孵出民生银行;
6、销售人员首先要树立清晰的人生目标;
7、典故一:鸡窝里的鹰;
8、持之以恒就能实现自己的人生目标;
9、机会和威胁对于每个人都是均等的;
10、典故二:狮子和羚羊;
11、奥运冠军:吴静钰——比最优秀的竞争对手还要强10倍,你才能把握机会;
12、销售格言——摘自《世界上最伟大的推销员》[美]奥格•曼狄诺;
13、成功者的共性。

第二部分:进口泡菜企业销售人员需要掌握的营销知识
A.北京精准企划品牌实战体系架构
1、品牌架构实战体系
(1)品牌识别;
(2)品牌战略;
(3)品牌策略;
(4)品牌传播;
(5)品牌整合;
(6)品牌管理。
B.北京精准企划市场实战体系架构
2、市场架构实战体系
(1)市场策略规划;
(2)产品线规划;
(3)渠道规划;
(4)广告规划;
(5)终端与促销规划;
(6)销售体系规划。

第三部分:进口泡菜企业成长为顶级销售人员需要具备的条件
1、销售人员最重要的一件事是推销自己;
2、把自信写在脸上;
3、乔•吉拉德(Joe Girard):世界最伟大的销售员;
4、销售人员要有不断成长的激情;
5、销售冠军的十大自我成功定律。

第四部分:进口泡菜企业销售人员与客户沟通的技巧
1、形象亲和力决定客户的好感度;
2、品德吸引力决定客户的信任度;
3、销售人员与客户的沟通方法;
4、销售人员与客户接触时的礼仪;
5、沟通首先需要学会倾听;
6、销售人员与客户沟通的十个诀窍;
7、销售人员如何跨越销售的陷阱;
8、销售人员如何营造良好的客户关系。

第五部分:进口泡菜企业销售人员如何开发新的客户
1、新客户的开发与管理
(1)客户开发步骤;
(2)制定客户开发计划;
(3)养成随时记录的好习惯。
2、用寄送样品(资料)的方式为成功拜访开路;
3、要充分了解客户的信息;
4、销售人员如何约见目标客户
(1)重视电话;
(2)接听、致电原则;
(3)良好的接听电话习惯;
(4)良好的打电话习惯;
(5)如何处理前台接待的拒绝;
(6)男性销售人员的着装建议;
(7)女性销售人员的着装建议。
5、拜访客户之前要摆正心态;
6、拜访客户时,成功打动客户的八种策略;
案例:微笑时刻挂在脸上;
7、销售人员需要战胜“害怕被拒绝”的心理;
8、销售人员需要懂一点销售心理学;
案例:减轻客户的逆反心理;
9、销售人员怎样说客户才会听;
案例:用最恰当的语言介绍产品;
10、把握机会,让成交不再是难题;
案例:永远比竞争对手快一步;
11、真正的销售始于拜访后;
案例:做好及时有效的回访。

我们对精准企划的理解
精准企划就是通过对食品市场的整体把握,采用精准的市场细分策略,精准的品牌策略,精准的产品策略,精准的价格策略,精准的渠道策略,精准的广告投放策略,精准的促销策略等,集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播,有效减少食品企业资源和成本的浪费,快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

经过二十二年营销实战的检验,我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利,并且对营销策划的结果负责,真正实现了为食品企业低成本,无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺:1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务;2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好;3、给食品企业创造相当于营销策划费用50-200倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅,北京精准企划官网:www.china-jzqh.com。


作者简介

丁华,中国食品营销策划第一人,北京精准联合企划有限公司总经理,48周岁;中国最专业的食品营销策划实战专家,中国食品营销策划领路人,22年只专注于食品策划,在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销策划理论》;成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业,专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》,真正实现了食品企业低成本,无风险营销的精准企划理念。
北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。
官网:www.china-jzqh.com E-mail:jzqh-2008@sohu.com
公司电话:010-62713626 62719068; 专家直线:010-62712585 13801172230[/size]
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